Рейтинговая система

Зачем придумывать свою систему?

Потому что классический АВС анализ не работает для маркетплейсов. Если кратко, то он не учитывает специфику маркетплейсов - различные факторы, которые влияют на продажи.

Недостатки классического АВС, и даже АВСXYZ - анализа

Классический АВС анализ делит все товары на три категории в зависимости от их вклада в общий результат, как правило в выручку:

• A-товары (20% ассортимента = 80% выручки): "Локомотивы". Основные драйверы бизнеса.

• B-товары (30% ассортимента = 15% выручки): "Стабильные середнячки".

• C-товары (50% ассортимента = 5% выручки): "Аутсайдеры". Много позиций, но малый вклад.

Этот метод отлично работает для отдельных магазинов. Но он не учитывает особенности маркетплейсов, а именно:

1. Игнорирует маржинальность

Это главный недостаток. Товар может давать огромную выручку (попадать в группу A), но при этом иметь нулевую или отрицательную маржу из-за:

• Высокой стоимости логистики, хранения, фулфилмента;

• Высокой комиссии маркетплейса;

• Большого количества штрафов и прочих удержаний со стороны маркетплейса;

• Больших расходов на рекламу.

Результат: Селлер может усердно продвигать "убыточных лидеров" из группы А и недооценивать скромные, но высокомаржинальные товары из группы C.

2. Игнорирование вклада в трафик и вовлечение

• Товары-магниты: Некоторые товары из группы C могут иметь высокий спрос и привлекать огромный трафик в ваш магазин, который затем покупает и другие товары. Если убрать такой товар, вы потеряете не только его продажи, но и сопутствующие.

• Товары для удержания клиентов: Некоторые категории товаров (расходники, сопутствующие товары) могут иметь невысокую выручку, но обеспечивают повторные покупки и лояльность.

3. Динамичность и сезонность

Ассортимент на маркетплейсах очень изменчив. Товар может быть в группе C 10 месяцев в году, но за 2 месяца сезона (например, новогодние украшения) принести основную прибыль. Классический ABC-анализ по долгосрочным данным "смажет" эту картину.

4. Влияние на ранжирование и "здоровье" карточки

Маркетплейсы ранжируют товары и продавцов по множеству факторов. Товар с низкой выручкой (группа C), но с высокой конверсией (CR) или большим количеством отзывов или хорошей скоростью выкупа может положительно влиять на видимость всего вашего магазина. Удаление такого товара может снизить продажи всего кабинета

5. Проблема со склейками

Часто в склейках один товар может быть убыточным, но он ведет покупателя на другие товары, которые имеют высокую маржу. Если удалить такой товар, то склейка перестанет работать.

То есть принимать решения основываясь только на данных АВС-анализе неверно. Менеджеры маркетплейсов ежедневно оценивают различные метрики в совокупности с АВС-категориями и на основе такого анализа принимают решения. Можно добавить XYZ-категоризацию, например по марже. Но это решит только одну проблему из многих.

О рейтинговой системе Indeepa

Рейтинговая система Indeepa учитывает множество метрик. Так селлер видит разделение своих товаров на категории в зависимости от рейтинга и точно понимает какие товары приносят много прибыли, а какие уводят его бизнес в минус.

Аналогов рейтинговой системы от Indeepa не существует. Это инновационный продукт только для пользователей репрайсера Indeepa.

Основываясь не рейтинге, селлер сможет:

1. Быстро принимать решения о дозакупке, или выводе товара из продаж.

2. Оценивать изменения в поведении товаров: смотреть в динамике. Например, если товар последние месяцы был в высокой категории, а сейчас скатился в более низкую, значит что-то пошло не так - рост конкурентов, изменение цен, сезонность. Нужно сделать упор на товар, чтобы вернуть позиции.

3. Без страха вывести из продажи товары самой низкой категории "Убыточные".

4. Корректировать работу с товарами из других категорий так, чтобы они приносили максимум прибыли, например, запустить рекламу, скорректировать карточку товара.

5. Формировать наиболее корректный план закупок товаров в зависимости от категории рейтинга.

6. Формировать план продаж на будущие периоды.

7. Оценить состояние бизнеса на основе в том числе и рейтинга товара. Например, если маржа всего бизнеса упала, это может быть следствием того, что большая часть товаров в категории Убыточный.

8. Принимать решения об использовании рекламы и/или участия в акциях в зависимости от категории рейтинга товара.

9. Быстро реагировать на изменения спроса: сезонность, тренды.

10. Принимать решения о расширении ассортимента, например товарами, похожими на товары из категории "Локомотив".

11. Корректно распределять рекламные бюджеты так, чтобы вложения в рекламу приносили прибыль. (Посмотреть эффективность вложений в рекламу можно в дашборде РнП).

В результате работа с ассортиментом становится прозрачной: видно с какими товарами необходимо работать, а от каких пора избавляться.

Категории товаров

Более подробно об автоматическом распределении по пяти симметричным блокам-рейтингам товаров можно изучить в разделе категории товаров.

Рейтинг Товара и Новинки

Если у товара остаток на складе составляет менее 30 дней, он автоматически попадает в категорию «Новинки». Более подробно про категорию изучайте в разделе Рейтинг Товара и Новинки

Фильтры и Настройки

Более подробно о фильтрах рейтинговой системы изучайте в разделе Фильтры и Настройки